tugas perilaku konsumen-annisa dewi ayu-18211091-3ea08

annisa dewi ayu
18211091-3ea08

 1.  JELASKAN YANG DIMAKSUD DENGAN PERILAKU KONSUMEN MINIMAL 4 TOKOH DAN SIMPULKAN1
1.David L. Loundon dan Albert J.Della Bitta (1993) :
    Perilaku konsumen dapat di definisikan sebagai proses pengmbilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam prosees mengevaluasi,memperoleh,menggunakan atau mempergunakan barang-barang dan jasa.

2.James F.Engel :
    Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang/jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang menentukan tindakan tersebut.

3. Shiffman dan Kanuk (2000)
Perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
4. Ebert dan Griffin (1995)
Perilaku konsumen adalah upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
KESIMPULAN :
Merupakan tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.
 









2. APA YANG DIMAKSUD DENGAN :
PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN BERSIFAT DINAMIS
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.
PENGERTIAN KONSUMEN MELIBATKAN PERTUKARAN
    Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
PENGERTIAN KONSUMEN MELIBATKAN INTERAKSI
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

3.BIDANG STUDI APA SAJA YANG TERIKAT DENGAN PERILAKU KONSUMEN?
Sosiologi
Memberikan sumbangan dalam mempelajari kekuatan sosial yang memengaruhi konsumen seperti konsep struktur sosial, keluarga, kelas sosial, ethnis, gender dan gaya hidup yang dapat memengaruhi perilaku individu maupun kelompok.

Antropologi
Memberikan sumbangan dalam memahami fenomena konsumsi ritual, mitos, simbol, dan aspek budaya lain.

Ekonomi
Membantu dalam memberikan pemahaman tentang keterkaitan antara kebijakan harga dengan respon perilaku konsumen serta adanya perbedaan perilaku konsumsi akibat perbedaan tingkat ekonomi antar masyarakat.

Psikologi
Membantu dalam memahami proses-proses psikologi yang sifatnya individual seperti kepribadian, motivasi, persepsi, proses belajar, sikap dan dinamika kelompok yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen.

motivasi perilaku konsumen-annisa dewi ayu-3ea08

annisa dewi ayu

18211091-3ea08

MOTIVASI

1. Teori Motivasi oleh Freud

Mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial. Keinginan ini tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara, dan perilaku neurotis.

2. Teori Motivasi oleh Maslow

Menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan energi yag besar untuk keamanan pribadi, sedangkan orang lain menggunakan waktu dan energi yang besar untuk mengejar harga diri? Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hirarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak.

3. Teori Motivasi oleh Herzberg

Teori motivasi yang dikemukakan oleh Herzberg dan kelompoknya. Teori ini sering disebut dengan M – H atau teori dua faktor, bagaimana manajer dapat mengendalikan faktor-faktor yang dapat menghasilkan kepuasan kerja atau ketidakpuasan kerja. Berdasarkan penelitian telah dikemukakan dua kelompok faktor yang mempengaruhi seseorang dalam organisasi, yaitu ”motivasi”. Disebut bahwa motivasi yang sesungguhnya sebagai faktor sumber kepuasan kerja adalah prestasi, promosi, penghargaan dan tanggung jawab.

Kelompok faktor kedua adalah ”iklim baik” dibuktikan bukan sebagai sumber kepuasan kerja justru sebagai sumber ketidakpuasan kerja. Faktor ini adalah kondisi kerja, hubungan antar pribadi, teknik pengawasan dan gaji. Perbaikan faktor ini akan mengurangi ketidakpuasan kerja, tetapi tidak akan menimbulkan dorongan kerja. Faktor ”iklim baik” tidak akan menimbulkan motivasi, tetapi tidak adanya faktor ini akan menjadikan tidak berfungsinya faktor ”motivasi”.

faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen-annisa dewi ayu-18211091

annisa dewi ayu

18211091-3ea08

Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

INTERNAL :

1. Motivasi dan keterlibatan Kebutuhan adalah peubah utama dalam motivasi. Bila kebutuhan dipenuhi akan menimbulkan adanya motivasi, yaitu dorongan dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang diarahkan pada tujuan memperoleh kepuasan. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. 

2. Persepsi Dalam hal ini, setiap calon konsumen memilih sendiri dan mengartikan sendiri setiap informasi tentang telepon selular merek Mito dari iklan ataupun dari orang lain dan menggambarkan sendiri tentang produk tersebut bagus atau tidak bagus untuk digunakan. 

3. Belajar Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan perilaku. Definisi ini mencerminkan posisi dua aliran pikiran utama mengenai pembelajaran. Satu perspektif mengenai pembelajaran dikenal sebagai pendekatan kognitif, pembelajaran dicerminkan melalui perubahan pengetahuan. Perspektif lainnya adalah pendekatan behaviorisme yaitu pembelajaran dengan perilaku yang dapat diamati.

4.Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responsnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki koreasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dan berbagai pilihan produk atau merek.

5. Kepercayaan dan Sikap

Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

EKSTERNAL :

1.Kebudayaan Budaya

merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Budaya mempengaruhi perilaku konsumen dalam tiga faktor, yaitu budaya yang mempengaruhi struktur konsumsi, budaya yang mempengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan, budaya adalah peubah utama dalam penciptaan dan komunikasi makna dari sebuah produk. Indikator dari kebudayaan yaitu ketergantungan dan kebiasaan. 

2. Kelas Sosial 

Kelas sosial adalah pembagian individu di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Ukuran-ukuran yang biasa digunakan untuk menggolongkan masyarakat adalah pendapatan, pendidikan, pekerjaan, kekayaan dan sebagainya. Kelas sosial dapat menunjukkan preferensi produk dan pemilihan merek yang berbeda-beda dalam berbagai kategori produk. 

3. Keluarga

Keluarga menjadi daya tarik para pemasar, karena keluarga memiliki pengaruh yang besar kepada konsumen. Anggota keluarga saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian dan komsumsi suatu produk. Masing-masing anggota keluarga memiliki peranan penting mencakup pemberi pengaruh, pengambilan keputusan, pembeli dan pemakai. 

4. Kelompok Referensi dan Kelompok Sosial

Terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa di antaranya kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat. Kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok disosiatif ( memisahkan diri ) adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai individu.

kebutuhan konsumen-annisa dewi ayu-18211091

annisa dewi ayu

18211091-3ea08

KEBUTUHAN KONSUMEN

1. Teori Hierarki Kebutuhan Maslow / Abraham Maslow - Ilmu Ekonomi

Menurut Abraham Maslow manusia mempunyai lima kebutuhan yang membentuk tingkatan-tingkatan atau disebut juga hirarki dari yang paling penting hingga yang tidak penting dan dari yang mudah hingga yang sulit untuk dicapai atau didapat. Motivasi manusia sangat dipengaruhi oleh kebutuhan mendasar yang perlu dipenuhi.
Kebutuhan maslow harus memenuhi kebutuhan yang paling penting dahulu kemudian meningkat ke yang tidak terlalu penting. Untuk dapat merasakan nikmat suatu tingkat kebutuhan perlu dipuaskan dahulu kebutuhan yang berada pada tingkat di bawahnya.
Lima (5) kebutuhan dasar Maslow - disusun berdasarkan kebutuhan yang paling penting hingga yang tidak terlalu krusial :

1. Kebutuhan Fisiologis
Contohnya adalah : Sandang / pakaian, pangan / makanan, papan / rumah, dan kebutuhan biologis seperti buang air besar, buang air kecil, bernafas, dan lain sebagainya.

2. Kebutuhan Keamanan dan Keselamatan
Contoh seperti : Bebas dari penjajahan, bebas dari ancaman, bebas dari rasa sakit, bebas dari teror, dan lain sebagainya.

3. Kebutuhan Sosial
Misalnya adalah : memiliki teman, memiliki keluarga, kebutuhan cinta dari lawan jenis, dan lain-lain.

4. Kebutuhan Penghargaan
Contoh : pujian, piagam, tanda jasa, hadiah, dan banyak lagi lainnya.

5. Kebutuhan Aktualisasi Diri
Adalah kebutuhan dan keinginan untuk bertindak sesuka hati sesuai dengan bakat dan minatnya.

2. Teori Kebutuhan Mc. Clelland menjelaskan tiga jenis motivasi, yang diidentifikasi dalam buku ”The Achieving Society” sebagai beriktu :

a. Motivasi Untuk Berprestasi
Prestasi atau Achievment adalah suatu istilah yang diperkenalkan oleh David McClelland kedalam bidang psikologi, menunjukkan keinginan individu untuk secara secara signifikan berprestasi, menguasai skil, pengendalian atau standard tinggi. n.Ach berhubungan dengan kesulitan orang untuk memilih tugas yang dijalankan. Mereka yang memiliki n. Ach rendah mungkin akan memilih tugas yang mudah, untuk meminimalisasi risiko kegagalan, atau tugas dengan kesulitan tinggi, sehingga bila gagal tidak akan memalukan. Mereka yang memiliki n. Ach tinggi cenderung memilih tugas dengan tingkat kesulitan moderat, mereka akan merasa tertantang tetapi masih dapat dicapai. Mereka yang memiliki n.Ach tinggi memiliki karakteristik dengan kecenderungan untuk mencari tantangan dan tingkat kemandirian tinggi. Orang-orang yang memiliki kebutuhan untuk berprestasi (need for achievement/n-Ach) yang tinggi mencoba melampaui dan dengan demikian cenderung menghindari situasi yang berisiko rendah dan tinggi. Orang-orang yang berprestasi tinggi (achievers) menghindari situasi dengan risiko rendah karena dengan mudah mencapai kesuksesan yang bukan pencapaian yang sungguh-sungguh. Dalam proyek dengan risiko tinggi, achievers melihat hasilnya sebagai suatu kesempatan yang melampaui kemampuan seseorang. Individu dengan n. Ach tinggi cenderung bekerja pada situasi degan tingkat kesuksesan yang moderat, idealnya peluang 50%. Achievers membutuhkan umpan balik yang berkesinambungan untuk memonitor kemajuan dari pencapaiannya. Mereka lebih suka bekerja sendiri atau dengan orang lain dengan tipe achievers tinggi.

Banyak pengusaha mungkin gagal didalam kelompoknya tetapi tidak pada pekerjaannya. Mereka sangat puas dengan penghargaan yang didasarkan pada pencapaian prestasinya. Sumber n.Ach meliputi :
1. Orang tua yang mendorong kemandirian dimasa kanak-kanak
2. Menghargai dan memberi hadia atas kesuksesan
3. Asosiasi prestasi dengan perasaan positif
4. Asosiasi prestasi dengan orang-orang yang memiliki kompetensi dan usaha sendiri bukan karena keberuntungan.

5. Suatu keinginan untuk menjadi efektif atau tertantang
6. Kekuatan pribadi.

b. Motivasi Untuk Berkuasa
Kebutuhan akan kekuasaan adalah kebutuhan untuk membuat orang lain berperilaku dalam suatu cara dimana orang-orang itu tanpa dipaksa tidak akan berperilaku demikian atau suatu bentuk ekspresi dari individu untuk mengendalikan dan mempengaruhi orang lain. Kebutuhan ini pada teori Maslow terletak antara kebutuhan akan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. McClelland menyatakan bahwa kebutuhan akan kekuasaan sangat berhubungan dengan kebutuhan untuk mencapai suatu posisi kepemimpinan.

n-pow adalah motivasi terhadap kekuasaan. Karyawan memiliki motivasi untuk berpengaruh terhadap lingkungannya, memiliki karakter kuat untuk memimpin dan memiliki ide-ide untuk menang. Ada juga motivasi untuk peningkatan status dan prestise pribadi.

Mereka yang memiliki kebutuhan kekuasaan (need for power/n-Pow) dapat menjadi orang yang memiliki dua tipe, personal dan institusional. Mereka yang butuh keuasaan personal menginginkan orang lain secara langsung, dan kebutuhan ini sering diterima sebagai hal yang tidak diingini. Seseorang yang membutuhkan kekuasan lembaga mau mengorganisir usaha orang lain untuk tujuan lebih lanjut dari organisasi. Manejer dengan kebutuhan kekuasaan lembaga yang tinggi cenderung lebih efektif dibandingkan dengan mereka yang membutuhkan kekuasaan personel tinggi.

c. Motivasi untuk berafiliasi/bersahabat (n-affil)
Kebutuhan akan Afiliasi adalah hasrat untuk berhubungan antar pribadi yang ramah dan akrab. Individu merefleksikan keinginan untuk mempunyai hubungan yang erat, kooperatif dan penuh sikap persahabatan dengan pihak lain. Individu yang mempunyai kebutuhan afiliasi yang tinggi umumnya berhasil dalam pekerjaan yang memerlukan interaksi sosial yang tinggi.

model perilaku konsumen-annisa dewi ayu-18211091-3ea08

ANNISA DEWI AYU
18211091-3EA08

MODEL PERILAKU KONSUMEN

1. MODEL PERILAKU KONSUMEN HENDRY ASSEAL

2. MODEL PERILAKU KONSUMEN KOTTLER

3. MODEL PERILAKU KONSUMEN HOWARD SHETH

Horward-Sheth membuat model perilaku konsumen sebagai berikut Variabel yang mendorongMerek(a) Kualitas(b) Harga(c) Kekhususan(d) Service(e) KeterlibatanSosial(a) Keluarga(b) referent group(c) Kelas sosialMencarikejelasanKedwiartianyg mendorongPerhatianPrasangkamenurutpandanganPentingnyamembeliKebudayaanKelas sosialKepribadianPengaruhorganisasi &masyarakatTekananwaktuStatuskeuanganKeyakinanMotifPemahamanMerekTujuanSikapKepuasanMembeliTujuanSikapPemahamanmerekPerhatianKrieriapemilihanPengaruh-pengaruh eksogenGaris penuh menunjukkan arus informasi; garis putus-putus menunjukkan pengaruh balik.

4. MODEL PERILAKU KONSUMEN ENGEL, KOLLAT, BLACKWELL

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen. 

Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: (1) motivasi, (2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen. 

Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia. 

5. MODEL PERILAKU KONSUMEN NICOSIA

Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen

dasar pada model perilaku konsumen, sebagaimana ditunjukkan dalam gambar sebagai berikut: 

Sub bidang satuatribut-atributperusahaanSub bidang duaatribut-atributkonsumen(khususnya: predisposisiPenyampaianmisiperusahaanSikapPencarianpenilaianMengkonsumsiMenyimpanKeputusan(action)Bidang dua:Pencariandan Penilaiandari:Hubungankeinginandan tujuanakhir (bidangsebelumkegiatan)MotivasiBidangtiga:kegiatanpembelianPerilakupembelianPengalamanBidang empatumpan balik 

6. MODEL PERILAKU KONSUMEN ANDARIEASEN

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi 

Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan sikap. Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat dilakukan dengan mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi perusahaan. 

7. MODEL PERILAKU KONSUMEN CLAWSON

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat, waktu,dsb

Valensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada lingkungan psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi seseorang. Ada dua nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif: 

 (1) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi positif apabila menyebabkan berkurangnya atau hilangnya tegangan bila seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk mendapatkanya. Misalnya minuman bagi orang yang haus. 

 (2) Sesuatu mempunyai nilai atau valensi negatif jika menyebabkan meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan menyebabkan menurunya tegangan bila seseorang meninggalkannya. Misalnya limbah. 

8. MODEL PERILAKU KONSUMEN HIRARKI KEBUTUHAN DARI MASLOW

Ada lima hirarki kebutuhan yi; fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan. Dan aktualisasi diri. Maslow menekankan adanya suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih dahulu. 

Hirarkhi kebutuhan menurut Maslow adalah sebagai berikut : 

 1. kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan, dan sebagaimnya 

 2. kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahya, ancaman, dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan. 

 3. kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai anggota keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam menjalin hubungan dengan orang lain dan sebagainya. 

 4. kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi, prestise, kehormatan diri, kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya. 

 5. kekbutuhan akan kenyataan diri, mislanya penyelesaian pekerjaan sendiri, pengembangan diri semaksimal mungkin, kreativitas, ekspresi diri dan sebagainya. 

Maslow menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar penelitian untuk menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan kebutuahan akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis/kebutuhan pokoknya terpenuhi. 

9. MODEL PERILAKU KONSUMEN MARKOV

Model Markov meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk. Model ini menyebutkan bahwa hanya pemilihan merek pada pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian sekarang. 

Untuk memberi gambaran model Markov, kita ambil contoh ada tiga merek disuatu pasar (merek A, B, dan C) dan ketiga merek tersebut adalah merek-merek yang dibeli pada pembelian yang terakhir. Dalam model ini diberikan gambaran perilaku pemilihan merek sebagaimana dalam matrik berikut. 

Pembelian merek pada waktu t + 1 

A	B				C
Pembelian merek	A	PAA		PAB	PAC
Pada waktu t	B	PBA		PBB	PBC
C	PCA		PCB		PCC

Pij adalah probabilitas terjadinya peralihan merek. Dari matrik tersebut probabilitas seorang konsumen akan membeli merek i pada kesempatan t dan probabilitas seoaran konsumen akan memebeli merek j pada kesematan t+1 adalah sama. Ini berarti bahwa: 

Σ Pij = 1 untuk = A, B, C

J=A.B.C 

Probasbilitas peralihan merek (Pij) dapat diartikan ukuran untuk mempertahankan merek tertentu, selama Pij merupakan ukuran kemampuan merek j untuk merebut pelanggan dari merek 

10. MODEL PERILAKU KONSUMEN PEMBERI INDUSRTRI 

Perusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk didalamnya adalah : 

 (a) identifikasi wewenang dalam pembelian 

 (b) penyusunan kriteria keputusan 

 (c) penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier 

proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih kompleks. 

Sebagai gambaran berikut ini disajikan bagaimana sebuah perusahaan melakukan pembelian komputer, sebagai berikut: 

MajalahPenga-lamanInformasiTeknisKepala seksipenghitunganMencatatsupplier C yglebih disukaiKepalabagianSaransupplierMembahas ideuntuk komputerbaruCatatanpendahuluanMengirimsalesmankepala seksiMemintakunjungansalesmanMelengkapipermintaanformulirAgen pembelianDewanpenelitiSupplier ASupplier BSupplier CDirektur pembelianKunjungansalesmanMemesanpada supplierCMenyetujui danmenyampaikanpermintaan permintaanMenyetujuipermintaanMengirimpermintaanmembeliMenyetujuipermintaanPemberianformulirpermintaanMenyetujuisecara lisanDirekturpenelitianKepalabagiankeunganKepal bagianpabrikPersonaliaperusahaanTindakanyg diambil Pengaruh dari luarKeputusan untuk Membeli sebuah Komputer gambar diatas menunjukkan betapa kompleknya pembelian industrial. Awalnya kepala seksi perhitungan membutuhkan komputer. Kemudian bagian Agen pembelian diberi tahu untuk melakukan pembicaraan dengan pemasok. Agen Pembelian kemudian meminta tiga pemasok untuk melakukan pembicaraan dan hasilnya disampaikan kepada Kepala Seksi Perhitungan. Kepala seksi perhitungan berdasarkan masukan dari Agen Pembelian, informasi lain dan saran suplier mengambil keputusan sementara untuk melakukan pembelian pada suplier C. Keputusan tersebut kemudian dipertimbangkan oleh Kepala bagian, Dewan Peneliti, Kepala Bagian Keuangan, direktur Penelitian, kepala Bagian Pabrik, dan direktur Pembelian. Akhirnya Direktur Pembelian menyetujui dan meminta agen pembelian untuk melaukan pembelian ke suplier C. Proses tersebut memakan waktu yang cukup lama bisa satau bulan samapi lebih dari satu tahun.